社區團購作為新零售的一個組成部分，自從2015年面世以來，一直持續地給行業帶來驚喜，令業界驚艷，更令吃瓜群眾驚愕。

進入2021年下半年，“老三團”之一的同程生活7月7日宣布破產；更早的時候原生態社區團購平臺食享會遽然轉型；到７月末“新三團”之一的橙心優選把全國省區的模式調整合并為9個大區。同程生活的離席使頭部8大平臺轉變為“戰國七雄”，而且整個賽道進入殘酷的8進5,接著是５進３淘汰賽。

同期，7月這波新冠疫情反復發作，疫情就是命令，逆行就是使命，社區團購平臺再一次充當白衣騎士，獲得了政府與社會的高度認同與贊賞。

快消品市場營銷有兩個關鍵詞：節點與節奏，即在什么時間做什么事情。快消品企業運作社區團購同樣要拿捏節奏，不管產品創新，還是市場推進，抑或組織建設。社區團購這種商業模式劍指五環外人群與四五六線城市下沉市場，這是不爭的事實，無論阿里還是拼多多都明確這個戰略意圖。

目前，面臨社區團購的新渠道的崛起，快消品廠商一般會推出“團購款”來 應對，以此平衡終端價格體系，并增強對于區域、線上下等價格的管控。

以調味品行業為例，2020年的社區團購平臺混戰，不少頭部調味品企業未 能及時參與，導致中小品牌得以快速發展，分走了部分市場.但從今年第二季度 開始，以海天為代表的頭部調味品企業開始尋求主動合作，用差異化規格和產品 與平臺合作，從而保持傳統渠道的合理價格。

不過即便如此，多個規模龐大的特價平臺的存在，幾乎必然會拉低品牌的整 體價格，廠商同樣難以避免同類產品價格中樞下降的問題。如何處理好價格體系 的問題，對于所有快消品廠商來說都是挑戰。

快消品企業該如何做好社區團購？

1.培養用戶：以老帶新

對于社區團購的運營，其中很重要的一點，就是平臺對于用戶的整體動向的把控，不能出現團長叛逃，用戶跟著一起流失的現象。所以除了要重視團長之外，還需要對用戶進行多種營銷活動，提高他們的復購率。

①會員充值優惠：會員充多少送多少，也可到店領取小禮品，能夠極大的刺激用戶的充值率，助于商家提前回收資金，也提高了客戶的忠誠度;

②大額優惠券：可針對會員定期發放大額優惠券，激發會員線上消費的沖動，也刺激會員持續消費的能力

2.活動營銷：用戶裂變

平臺如果想要做好社區團購業務，那就需要具備多種營銷活動的玩法，這是對用戶市場的需求判斷的基礎能力，簡單的說，就是我們需要及時知道什么樣的產品，適合在當下進行營銷。所以在活動上，我們就需要多樣的玩法。

①產品詳情頁面應該支持圖文直播、視頻介紹，直觀地突出商品的賣點和亮點，吸引用戶的興趣。

②提供限時秒殺、滿減優惠、二件折扣等玩法，以靈活多樣的促銷優惠，刺激用戶的消費欲望。

對于投資者而言，社區團購渠道的崛起已經成為影響快消品企業的業績的一 大變量。隨著社區團購的市場份額越做越大，其地位越發穩固。有鹽津鋪子和加 加食品的案例在先，社區團購對快消品企業的業績沖擊，以及企業的應對策略， 都尤其值得關注，社區團購給所有的快消品企業一個重新競技的機會，又一次重新起跑，過去的優勢可能是劣勢，傳統的劣勢有可能轉化為優勢，在變革中反轉，調整姿勢改觀戰局。

所有快消品企業終極目標就是建立全渠道通路體系。基于深度分銷實體店網點與基于移動互聯網新零售平臺，線上與線下之間天地融合，就是滿足消費者全場景全鏈路需求。