社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為新零售的一個(gè)組成部分，自從2015年面世以來(lái)，一直持續(xù)地給行業(yè)帶來(lái)驚喜，令業(yè)界驚艷，更令吃瓜群眾驚愕。

進(jìn)入2021年下半年，“老三團(tuán)”之一的同程生活7月7日宣布破產(chǎn)；更早的時(shí)候原生態(tài)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)食享會(huì)遽然轉(zhuǎn)型；到７月末“新三團(tuán)”之一的橙心優(yōu)選把全國(guó)省區(qū)的模式調(diào)整合并為9個(gè)大區(qū)。同程生活的離席使頭部8大平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)椤皯?zhàn)國(guó)七雄”，而且整個(gè)賽道進(jìn)入殘酷的8進(jìn)5,接著是５進(jìn)３淘汰賽。

同期，7月這波新冠疫情反復(fù)發(fā)作，疫情就是命令，逆行就是使命，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)再一次充當(dāng)白衣騎士，獲得了政府與社會(huì)的高度認(rèn)同與贊賞。

快消品市場(chǎng)營(yíng)銷有兩個(gè)關(guān)鍵詞：節(jié)點(diǎn)與節(jié)奏，即在什么時(shí)間做什么事情。快消品企業(yè)運(yùn)作社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)瑯右媚蠊?jié)奏，不管產(chǎn)品創(chuàng)新，還是市場(chǎng)推進(jìn)，抑或組織建設(shè)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)這種商業(yè)模式劍指五環(huán)外人群與四五六線城市下沉市場(chǎng)，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，無(wú)論阿里還是拼多多都明確這個(gè)戰(zhàn)略意圖。

目前，面臨社區(qū)團(tuán)購(gòu)的新渠道的崛起，快消品廠商一般會(huì)推出“團(tuán)購(gòu)款”來(lái) 應(yīng)對(duì)，以此平衡終端價(jià)格體系，并增強(qiáng)對(duì)于區(qū)域、線上下等價(jià)格的管控。

以調(diào)味品行業(yè)為例，2020年的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)混戰(zhàn)，不少頭部調(diào)味品企業(yè)未 能及時(shí)參與，導(dǎo)致中小品牌得以快速發(fā)展，分走了部分市場(chǎng).但從今年第二季度 開始，以海天為代表的頭部調(diào)味品企業(yè)開始尋求主動(dòng)合作，用差異化規(guī)格和產(chǎn)品 與平臺(tái)合作，從而保持傳統(tǒng)渠道的合理價(jià)格。

不過(guò)即便如此，多個(gè)規(guī)模龐大的特價(jià)平臺(tái)的存在，幾乎必然會(huì)拉低品牌的整 體價(jià)格，廠商同樣難以避免同類產(chǎn)品價(jià)格中樞下降的問(wèn)題。如何處理好價(jià)格體系 的問(wèn)題，對(duì)于所有快消品廠商來(lái)說(shuō)都是挑戰(zhàn)。

快消品企業(yè)該如何做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)？

1.培養(yǎng)用戶：以老帶新

對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)，其中很重要的一點(diǎn)，就是平臺(tái)對(duì)于用戶的整體動(dòng)向的把控，不能出現(xiàn)團(tuán)長(zhǎng)叛逃，用戶跟著一起流失的現(xiàn)象。所以除了要重視團(tuán)長(zhǎng)之外，還需要對(duì)用戶進(jìn)行多種營(yíng)銷活動(dòng)，提高他們的復(fù)購(gòu)率。

①會(huì)員充值優(yōu)惠：會(huì)員充多少送多少，也可到店領(lǐng)取小禮品，能夠極大的刺激用戶的充值率，助于商家提前回收資金，也提高了客戶的忠誠(chéng)度;

②大額優(yōu)惠券：可針對(duì)會(huì)員定期發(fā)放大額優(yōu)惠券，激發(fā)會(huì)員線上消費(fèi)的沖動(dòng)，也刺激會(huì)員持續(xù)消費(fèi)的能力

2.活動(dòng)營(yíng)銷：用戶裂變

平臺(tái)如果想要做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，那就需要具備多種營(yíng)銷活動(dòng)的玩法，這是對(duì)用戶市場(chǎng)的需求判斷的基礎(chǔ)能力，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是我們需要及時(shí)知道什么樣的產(chǎn)品，適合在當(dāng)下進(jìn)行營(yíng)銷。所以在活動(dòng)上，我們就需要多樣的玩法。

①產(chǎn)品詳情頁(yè)面應(yīng)該支持圖文直播、視頻介紹，直觀地突出商品的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)，吸引用戶的興趣。

②提供限時(shí)秒殺、滿減優(yōu)惠、二件折扣等玩法，以靈活多樣的促銷優(yōu)惠，刺激用戶的消費(fèi)欲望。

對(duì)于投資者而言，社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道的崛起已經(jīng)成為影響快消品企業(yè)的業(yè)績(jī)的一 大變量。隨著社區(qū)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)份額越做越大，其地位越發(fā)穩(wěn)固。有鹽津鋪?zhàn)雍图?加食品的案例在先，社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)快消品企業(yè)的業(yè)績(jī)沖擊，以及企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略， 都尤其值得關(guān)注，社區(qū)團(tuán)購(gòu)給所有的快消品企業(yè)一個(gè)重新競(jìng)技的機(jī)會(huì)，又一次重新起跑，過(guò)去的優(yōu)勢(shì)可能是劣勢(shì)，傳統(tǒng)的劣勢(shì)有可能轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，在變革中反轉(zhuǎn)，調(diào)整姿勢(shì)改觀戰(zhàn)局。

所有快消品企業(yè)終極目標(biāo)就是建立全渠道通路體系。基于深度分銷實(shí)體店網(wǎng)點(diǎn)與基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新零售平臺(tái)，線上與線下之間天地融合，就是滿足消費(fèi)者全場(chǎng)景全鏈路需求。